Szkoła marketingowego uwodzenia

W maju chyba wszystko kojarzy się romantycznie – nawet metody przyciągania nowych klientów. Oto sprawdzone rady marketingowego uwodziciela Davida H. Maistera, autora „Zarządzania firmą usług profesjonalnych”.

  • Marketing działa wtedy, gdy coś pokazuje, a nie narzuca.

    Metody marketingowe, które pokazują, że jesteśmy fachowcami (jak np. prelekcje, seminaria i artykuły), są o wiele skuteczniejsze niż te, które to stwierdzają (jak np. prospekty, marketing bezpośredni czy „wizyty akwizycyjne” w stylu „pan/pani pozwoli, że opowiem panu/pani coś więcej o naszej firmie”).

  • Niech będzie słodko!

    „Reguła dżemu malinowego” stanowi, że im większa powierzchnia, na której go rozsmarujesz, tym cieńsza będzie jego warstwa. Im większe jest grono odbiorców, do których próbujesz dotrzeć, tym słabszy będzie odzew. Zamiast poświęcać nieco uwagi wielu potencjalnym klientom, zawsze jest lepiej skupić się na mniejszej, odpowiednio dobranej grupie odbiorców.

  • Metody wymagające osobistego kontaktu powinny mieć pierwszeństwo przed próbami tworzenia komunikatów za pomocą słowa pisanego.

    Głównym celem wszystkich metod marketingowych powinno być odejście od „nadawania ogólnego komunikatu do szerokiego kręgu odbiorców” i przejście do bezpośredniego dialogu twarzą w twarz między potencjalnym klientem a przedstawicielem firmy. Usługi profesjonalne nie są biznesem „masowym” – klientów zdobywa się pojedynczo.

  • Marketing musi być uwodzeniem, nie napaścią.

    Nie może krzyczeć „Podpisz ze mną umowę!”, ale musi delikatnie sugerować: „Oto konkretne powody, dla których możesz chcieć poznać mnie lepiej”. Marketing polega na przyciąganiu klientów – działaniach, które spowodują, że to oni będą chcieli zrobić kolejny krok.

Źródło: David H. Maister. Zarządzanie firmą usług profesjonalnych, Wydawnictwo Helion, 2006 r.